¿Qué es un lead y cuáles son sus tipos?

• En marketing, un lead es una persona o empresa que ha mostrado interés en productos o servicios de una marca

¿Qué es un lead?

En marketing, un lead es una persona o empresa que ha mostrado interés en productos o servicios de una marca. Sin embargo, es importante tener en cuenta que la interpretación de lo que constituye un lead puede variar entre los equipos de marketing y ventas.

Para el equipo de marketing, un lead es un usuario que ha proporcionado sus datos a la empresa, convirtiéndose en un registro en su base de datos con el que se puede interactuar.

Esta interacción se inicia cuando la persona usuaria comparte sus datos personales a cambio de algún beneficio como acceso a contenido especializado, registro en un webinar, una ficha técnica, un catálogo de productos, etc. Este intercambio permite a la empresa comunicarse con ella de manera casi bidireccional, pero no intrusiva.

La finalidad es obtener el permiso del usuario para enviarle comunicaciones, compartir contenido relevante según su etapa en el ciclo de compra, e incluso, hacerle ofertas comerciales. Estas interacciones se realizan a través de técnicas automatizadas de marketing, como el email marketing.

La esencia de convertir a una persona usuaria en lead es que permite a la empresa contactar a una persona que ha pasado de ser una visita anónima a un potencial cliente, ofreciendo contenido relacionado con sus productos o servicios.

No obstante, esta definición puede variar según la etapa de la campaña de marketing, el proceso de compra de la persona usuaria o su nivel de implicación con la marca, creando cierta ambigüedad al hablar de leads dentro del marketing.

Para tratar a un usuario como lead, es esencial que este haya aceptado la política de privacidad de la compañía, especialmente desde la implementación del RGPD, que regula el tratamiento de datos personales y el uso adecuado de cookies.

Tipos de lead existentes

Information Qualified Lead (IQL)

Un IQL es un cliente potencial que proporciona sus datos a cambio de contenido útil, como un ebook o un vídeo, sin conocer mucho sobre la empresa. La empresa les envía un correo electrónico con el contenido y, posteriormente, más comunicaciones para fomentar el interés en sus soluciones. Aunque muchos IQL no avanzarán, son valiosos en campañas específicas como Navidad o Black Friday.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Un MQL es un cliente potencial que ha mostrado interés más allá de una primera descarga, participando en pruebas, demostraciones o descargando cupones. Estos leads interactúan regularmente con el contenido de la empresa y están considerando una compra, siendo cualificados por sus acciones de marketing, como la lectura de correos y la interacción en redes sociales.

Sales Qualified Lead (SQL)

Es un SQL que está en la última fase del ciclo de compra y muestra un claro interés en adquirir los productos o servicios de la empresa. El departamento de ventas debe cerrar la venta con ofertas directas, pero es crucial que el interés inicial venga del cliente, evitando técnicas de venta intrusivas. Una buena estrategia en redes sociales, marketing de contenidos y mailing es fundamental en este proceso.

¿Es un lead siempre una oportunidad de venta?

No necesariamente. Un usuario puede dejar sus datos porque está interesado en un contenido o registrado en un webinar, pero eso no garantiza que se convierta en cliente.

Comprender qué es un lead y cómo se categoriza en el marketing es esencial para optimizar las estrategias de captación y conversión de clientes. Un lead representa una oportunidad valiosa para interactuar con potenciales clientes, desde las personas interesadas iniciales hasta aquellas preparadas para realizar una compra. La clave del éxito radica en la correcta gestión y seguimiento de los leads a través del ciclo de compra.