El comercio digital en marketplaces y buscadores online

• En los últimos dos años, el comercio digital ha cambiado más que en toda la década anterior
• Los clientes esperen nuevas respuestas y una diversificación de canales en los modelos de negocio

En un mundo de constante evolución no es de extrañar que, en los últimos dos años, las ventas y la forma en que éstas se producen hayan cambiado más que en toda la década anterior. Esto implica que los clientes esperen nuevas respuestas y una diversificación de canales en los modelos de negocio que vayan en consonancia con sus nuevas exigencias.

De esta manera, y de acuerdo con el informe Tendencias digitales 2024 para el crecimiento de la pyme de Adigital, se estima que en los próximos años un 80% de las ventas tengan lugar a través de canales digitales y, por lo tanto, que herramientas y plataformas como los marketplaces y las campañas en buscadores sigan ganando una gran parte del terreno comercial, no solo en la actualidad, sino en los años venideros.

Marketplaces

Buenos ejemplos de ello son los marketplaces de modelo de negocio de transacciones entre empresas (conocidos como B2B por sus siglas en inglés, business to business) como, por ejemplo:

• Alibaba, una plataforma líder a nivel mundial que fue fundada en China y que conecta a millones de compradores y vendedores de todo el mundo.
• TomasNet, uno de los principales marketplaces B2B enfocado principalmente en América del Norte, que facilita también conexiones comerciales entre entidades globales y cuya especialidad es conectar compradores industriales con proveedores y fabricantes.
• Amazon Business, que cuenta con más de 6 millones de clientes y ofrece productos con características y descuentos específicos, y llegó a facturar más de 35.000 millones de dólares en 2023.

Este tipo de crecimiento en los espacios comerciales virtuales se debe en gran medida a varios factores determinantes como:

• El aumento de soluciones digitales que se pueden implementar en el mercado.
• La amplitud de las opciones de financiación y soporte económico para el comercio.
• La adquisición de una mayor capacidad de gestión en las cadenas de valor complejas que han logrado los altos directivos o los perfiles que toman las decisiones importantes en las empresas.

En este sentido, también cambian los alcances de las ventas y las oportunidades que éstas representan ya que, al ofrecer servicios internacionales, el escaparate también traspasa las fronteras para aumentar su alcance y su formato y enriquecer al mismo tiempo audiencias y clientes.

Buscadores

Por otro lado, las campañas en buscadores como Google o en redes sociales como LinkedIn o Facebook, ayudan en la toma de decisiones y la generación de contactos dentro de un público mucho más segmentado. En este punto, se tienen en cuenta variables como la ubicación, el cargo, el nivel de responsabilidad, el nicho, los años de expertise y otros datos de los usuarios que son muy efectivos a la hora de captar leads (es decir, personas interesadas en los servicios o productos ofertados).

Al hilo de lo anterior, resulta evidente que el comercio online entre empresas se encuentra en un proceso evolutivo que afianza la confianza en el canal digital e impulsa los modelos híbridos de venta llegando, incluso, a combinar modelos de negocio que añaden la implementación de campañas SEM (o posicionamiento de marca en buscadores, Search Engine Marketing) con diseño de páginas de aterrizaje (landing pages) específicas para lograr información concreta de los potenciales compradores.

En definitiva, el dinámico entorno comercial de los últimos años ha provocado cambios significativos en la forma en que se realizan las ventas, impulsando una rápida transición hacia canales digitales.

Se proyecta que el 80% de las transacciones serán en comercio digital durante los próximos años y supondrán una adaptación continua a las herramientas en un panorama comercial en constante transformación, como ya se subraya en el citado informe.