No descuides tu embudo de ventas

• El embudo de ventas (sales funnel) aporta información de calidad sobre los clientes potenciales y el proceso de ventas que llevan a cabo

¿Qué es el embudo de ventas?

El túnel o embudo de ventas hace referencia a los pasos o etapas que ha de pasar un usuario, desde ese primer contacto que tiene con la marca hasta convertirse en un cliente satisfecho.

Como concepto, el embudo de ventas ha evolucionado, pero fue Elías St. Elmo Lewis quien lo usó por primera vez en 1898. El padre de la publicidad moderna, con su modelo AIDA ejecutó un proceso para comercializar y vender productos a partir de:

• Atención o conocimiento: el lead conoce sus problemas y posibles soluciones.
• Interés: el lead muestra interés en un producto o servicio.
• Deseo o decisión: el lead comienza a evaluar cierta marca.
• Acción: el lead decide si comprar o no.

En resumen, hay que conocer las necesidades del usuario y ofrecerle contenido de valor para que recorra el embudo de ventas y, al final, realice la compra.

Fases

El embudo de ventas consta de tres etapas:

TOFU (Top of the funnel)

Se busca captar la atención y atraer el mayor número de usuarios. Aquí se hace el primer contacto directo mediante la información personal que el lead ya ha brindado y se intenta descubrir si el usuario:

• tiene la intención real de solucionar su problema con el producto o servicio
• plantea otros problemas aún no identificados
• tiene la capacidad (económica y de tiempo) de realizar la compra

MOFU (Middle of the funnel)

En esta etapa, el usuario desconocido está considerando o valorando el producto o servicio de la marca. Con esta decisión el usuario se convierte en cliente potencial. Muestra al posible cliente las soluciones que la empresa puede ofrecerle, según la información de la fase anterior.

BOFU (Bottom of the funnel)

En esta tercera fase, el lead pasa a ser cliente, ya que cambia su dinero por un producto o servicio que le interesa. En el fondo del embudo están los usuarios que ya están convencidos de que necesitan el producto o servicio y que consideran adquirirlo.

Beneficios del uso del embudo de ventas

Los principales beneficios de utilizar el embudo de ventas son que:

• Logra más clientes en menor tiempo.
• Facilita llevar a cabo otras tareas mientras la web genera conversiones.
• La comunicación final será con los usuarios que realmente estén interesados en la marca.
• Incluye ofertas, descuentos de productos y campañas de marketing.
• Localiza, evalúa y resuelve los errores del proceso de la creación del embudo.
• Descubre los factores que influyen en el cliente potencial, buscando el mejor retorno sobre la inversión (ROI).
• Potencia la productividad de la marca.
• Mejora la relación con el equipo de ventas.
• Promueve nuevas líneas y oportunidades de negocio.